Запуск маркетинговых мероприятий для конкретных целевых групп не означает просто сделать содержание вашего информационного бюллетеня интересным для отдельных групп клиентов. Многие другие маркетинговые меры также могут быть направлены на отдельные сегменты целевой группы. Мы хотели бы привести вам несколько очень конкретных примеров этого.
Пример: приглашение на выставку для определенных сегментов клиентов.
Например, вы являетесь поставщиком электроники и продаете проекторы для больших конференц-залов, а также ноутбуки для частных клиентов. Теперь вы участвуете в выставке, где основное внимание уделяется исключительно проекторам для конференц-залов. У вас есть набор бесплатных билетов на выставку, которые вы хотели бы предоставить своим клиентам.
Если вы теперь отправите приглашение с кодом ваучера на выставку всем своим клиентам, многие из них вообще не заинтересуются, поскольку им не нужны проекторы для больших помещений для мероприятий. Поэтому гораздо разумнее сначала сегментировать своих клиентов и предоставлять бесплатные билеты на выставку только очень конкретным группам клиентов.
Например, вы можете использовать необходимое программное обеспечение для фильтрации клиентов по тому, кто уже купил у вас проектор, кто из ваших клиентов совершает покупку или кто работает в крупной компании, которая, вероятно, имеет большие помещения, для которых подойдут ваши проекторы.
Такая сегментация не только помогает вам обратиться к нужным (потенциальным) клиентам, но и выбрать правильную форму подхода к маркетингу. Например, в контексте B2B вы можете общаться гораздо более специализированным образом, чем если бы все конечные клиенты также получили приглашение. Если вы хотите дополнительно сегментировать целевую группу, вы можете использовать дополнительные критерии. Например, порекомендовать подходящий отель для посещения выставки всем получателям, которые не приехали из региона.
Пример: используйте отраслевые мероприятия для маркетинга.
Классифицируя свои контакты, вы можете сразу увидеть, какие клиенты относятся к определенной отрасли. Это дает вам возможность адаптировать ваши маркетинговые меры к отраслевым событиям. К ним относятся, например, крупные торговые ярмарки или экономические события в отрасли.
Мы хотели бы проиллюстрировать это на конкретном примере: вы работаете поставщиком услуг по обучению продажам и имеете клиентов из самых разных отраслей. Если вы хотите представить специальное предложение для ваших услуг, то это имеет гораздо больше смысла в преддверии выставки, чем после нее.
Классифицируя свои контакты в программном обеспечении по отраслям, вы можете просмотреть все контакты из отрасли одним щелчком мыши. Это дает вам возможность отправить выбранным контактам очень конкретное предложение вашего обучения продажам перед выставкой. На этом этапе ваши контакты будут гораздо более открыты для вашего предложения, чем в любое другое время.
После выставки вы можете опубликовать статью в блоге, в которой дадите советы о том, как работать с приобретенными вами выставочными контактами, и проинформировать соответствующие контакты в отрасли о вашей статье в блоге в информационном бюллетене. Используя программное обеспечение для предоставления своим клиентам предложений и контента, которые актуальны для них в данный момент, вы добьетесь успеха в своих маркетинговых усилиях.
Пример: используйте сезонные события для маркетинга.
Как и отраслевые мероприятия, сезонные мероприятия также можно хорошо использовать для маркетинга. Однако не все сезонные мероприятия одинаково интересны для всех групп клиентов.
На этом этапе также важно использовать программное обеспечение для выявления контактов, для которых сезонное мероприятие имеет деловую значимость. Рождество может быть очень важным для многих компаний в секторе B2C, но в B2B начало года может иметь гораздо большее значение. Если вы знаете, какие сезонные события актуальны для каких из ваших клиентов, вы можете использовать их для конкретных маркетинговых кампаний, просто отфильтровав контакты.
Пример: не забывайте о маркетинге для существующих клиентов.
В отделе маркетинга быстро забывают существующих клиентов, поскольку, когда дело касается маркетинга, люди обычно думают о привлечении новых клиентов. Существующие клиенты очень важны для успеха компании.
А удержание существующих клиентов обычно занимает гораздо меньше времени, чем привлечение новых: вы уже убедили их купить ваш собственный продукт и у вас значительно больше информации о существующих клиентах, чем о потенциальных новых клиентах. Важно выявить потенциал среди существующих клиентов и соответствующим образом согласовать маркетинг.
Программное обеспечение для маркетинга можно использовать для документирования того, являются ли клиенты охотниками за разовыми сделками или постоянными клиентами, к которым, конечно, следует обращаться по-другому.
Маркетинг для существующих клиентов – это нечто большее, чем просто еженедельный информационный бюллетень. Если вы не упускаете из виду информацию о своих клиентах, используя программное обеспечение, и можете использовать его для маркетинга, вы сможете связаться со своими клиентами гораздо более конкретным способом. Это может быть отправка поздравительной открытки в качестве меры лояльности клиента или активный вопрос после покупки продукта, смог ли клиент правильно использовать продукт для своего конкретного применения.
Пример: обращайтесь к журналистам как к мультипликаторам.
С помощью программного обеспечения для маркетинга можно управлять не только данными о клиентах, но и всеми другими контактами, такими как деловые партнеры или поставщики услуг. В контексте маркетинга, помимо клиентов и потенциальных клиентов, наиболее актуальными контактами являются те, кто может привлечь внимание к вашему продукту, то есть журналисты и блоггеры.
PR предлагает множество возможностей, особенно для небольших компаний с небольшим маркетинговым бюджетом, чтобы помочь их собственному продукту или услуге стать известными. Однако пиар означает гораздо больше, чем просто рассылка пресс-релиза. Для успеха PR крайне важно как можно лучше знать средства массовой информации и журналистов, к которым вы обращаетесь со своим PR-контентом.
Как и при конкретном обращении к группам клиентов, здесь крайне важно, чтобы информация точно соответствовала потребностям журналиста или блоггера. Программное обеспечение для маркетинга также предоставляет важные возможности, поскольку здесь можно документировать информацию о журналистах и блоггерах и, таким образом, можно оптимизировать подход к мультипликаторам.
Определите свое уникальное торговое предложение (УТП)
Прежде чем вы начнете по-настоящему продвигать предложения своей компании, и фактически еще до того, как вы начнете выводить продукт или услугу на улицу, вам необходимо определить свое собственное уникальное торговое предложение (УТП). С помощью уникального торгового предложения вы подчеркнете именно ту деталь, которая делает вас уникальным и выделяет вас среди конкурентов. В конечном счете, вы должны быть в состоянии ответить потенциальным клиентам прежде всего на один вопрос: почему я должен покупать у вас, а не у других?
Следующие вопросы помогут вам определить свое уникальное торговое предложение:
- Ваше предложение особенно дешевое (лидерство по затратам)?
- Имеет ли ваше предложение особенно хорошее соотношение цены и качества?
- Ваше предложение отличается особенно высоким качеством?
- Какие особые функции/характеристики имеет ваше предложение?
Определяйте и отслеживайте собственные маркетинговые цели
Как только маркетинговые составляющие (продукт, цена, политика распространения и продвижение), УТП и целевая группа определены, многие предприниматели хотят как можно быстрее реализовать конкретные маркетинговые меры. Однако на этом этапе требуется немного терпения, потому что, прежде чем вы начнете печатать свой логотип на шариковых ручках, как сумасшедший, вы должны четко понимать свои собственные цели. Это важно, с одной стороны, потому что конкретные меры в рамках последовательной маркетинговой концепции становятся более целенаправленными и эффективными, а с другой стороны, потому что тогда успех можно будет измерить и впоследствии.
Существует фундаментальное различие между качественными и количественными маркетинговыми целями, которое мы хотели бы кратко обсудить.
Качественные маркетинговые цели изначально рассматривают чисто неэкономические цели и поэтому часто называются целями восприятия. Здесь вы имеете дело с такими вопросами, как: «Хотим ли мы укрепить отношения с нашими существующими клиентами и улучшить наш сервис»? Или: «Как создать положительный имидж компании»? С помощью целей качественного восприятия вы определяете, хотите ли и в какой форме донести имидж компании до сторонних лиц.
Количественные маркетинговые цели связаны с числовыми показателями. Цели экономического маркетинга связаны, например, с вашими собственными целями продаж, долей рынка или коэффициентами конверсии. В рамках достигнутых целей вы можете определить, в каких областях вы хотите привлечь больше потенциальных клиентов (например, больше поклонников Facebook или трафика на веб-сайте). Количественные маркетинговые цели всегда отражают своего рода «отношения действия и эффекта» ваших собственных маркетинговых концепций.
Фирменный стиль: найти свою индивидуальность и передать ее
Идентичность компании или фирменный стиль отражает то, как компания воспринимается внутри компании, то есть сотрудниками или учредителями. В лучшем случае этот (внутренний) имидж соответствует корпоративному имиджу, т. е. имиджу компании со стороны посторонних лиц (например, клиентов). Плохо, когда корпоративный имидж и фирменный стиль лишь частично пересекаются.
Предположим, что компания, рекламирующая себя как производитель экологически чистой одежды, нарушает права человека в своей продукции во всем мире. Даже если корпоративный имидж сможет какое-то время сохранять иллюзию устойчивости и справедливости, несоответствие между имиджем и идентичностью неизбежно приведет к краху.
Поэтому компания всегда должна в первую очередь фокусироваться на собственной идентичности. Вы скорее модный стартап с короткими процессами принятия решений и шлепками на собраниях или серьезная консалтинговая компания по менеджменту, где вы никогда не увидите сотрудника без костюма?
Независимо от того, какой фирменный стиль вы определяете вначале и как он развивается с течением времени, важно представить его внешнему миру и использовать соответствующие маркетинговые составляющие. Под эгидой фирменного стиля находятся четыре опорных столпа, которые вместе представляют собой конструкцию и должны быть скоординированы друг с другом.
1. Корпоративное поведение
Корпоративное поведение отражает то, как компания достигает своих собственных целей. В денежном отношении это может быть ценовое поведение или дальнейшее развитие собственного продуктового портфеля. В неденежном выражении к ним относятся информационные потоки или управление сотрудниками внутри компании.
2. Корпоративный дизайн
Корпоративный дизайн подразумевает единообразный внешний вид компании. Это важный инструмент, особенно в контексте вашего собственного признания, и он направлен на единообразное представление компании как внутри, так и снаружи.
Это включает в себя ваш собственный логотип или единообразные цвета и дизайн, используемые в презентациях и на вашем собственном веб-сайте. На этом этапе мы хотели бы порекомендовать статьи в Интернете на тему дизайна логотипов.
3. Корпоративная коммуникация
Помимо единообразного внешнего вида, важную роль также играет стиль общения компании. Корпоративная коммуникация – это выбор последовательного и аутентичного стиля общения. И не только для вашей целевой группы, но и для сотрудников, заинтересованных сторон и партнеров.
4. Корпоративная культура
Четвертым и последним столпом корпоративного стиля является корпоративная культура. Корпоративная культура развивается в каждой компании с течением времени и связана, например, с тем, как и по каким каналам принимаются решения, а также с тем, как сотрудники воспринимают иерархию или рабочую атмосферу как таковую.
Рекламный сервис BEILRY - реклама в Интернете на ваших условиях!
Компания Mainton - разработка и тестирование программного обеспечения под заказ, DevOps и SRE, SEO и реклама в интернете с 2004 года.