Увеличение продаж - большая цель на тернистой дороге? Если вы объедините правильные меры с профессиональной реализацией, вы преодолеете все препятствия! Но с чего начать?
Эти три фактора необходимы для успешного и устойчивого увеличения продаж: дополнительные продажи, хороший маркетинг и оптимальная поддержка клиентов – все это адаптировано к вашей компании, вашим (желаемым) клиентам и вашим целям! Чтобы обеспечить успех, есть несколько мер и стратегий, которые вам обязательно следует принять во внимание! В нашем блоге мы познакомим вас с 12 эффективными мерами для увеличения продаж и успеха вашей компании и покажем, как вы можете реализовать их профессионально и эффективно с учетом особенностей вашей компании!
Неважно, B2B или B2C, оптовая или розничная торговля, промышленность, сфера услуг или электронная коммерция: дополнительные продажи могут быть успешно реализованы во всех сферах и принесут вам и вашей компании ощутимый рост продаж!
В то же время вы получаете множество других преимуществ: предлагая дополнительные продукты и услуги, вы можете еще больше расширить свою компанию и свои услуги. Клиент будет особенно доволен недавно созданной комплексной услугой!
Доказано, что расширенное обслуживание повышает качество покупок и, следовательно, удовлетворенность клиентов. Инвестируя в уже существующих клиентов, вы также экономите время и деньги на привлечении новых клиентов, например, с помощью рекламы.
Но вы также можете легче привлечь новых клиентов с помощью дополнительных продаж - ведь вы предлагаете более широкий спектр предложений и услуг, чем раньше. Таким образом вы повышаете покупательский интерес - если правильно реализуете проверенные стратегии дополнительных продаж!
Чтобы выгодно реализовать свои дополнительные предложения и увеличить продажи, полезно использовать несколько перспективных стратегий:
Для этого определите как количественные, так и качественные значения, которых необходимо достичь, например, к концу года или квартала. Таким образом, вы даете целевой ориентир для вашей компании и ваших сотрудников и в то же время даете первый важный импульс для реализации. Определите свою цель и действуйте шаг за шагом!
Что вашим клиентам (все еще) нужно? С помощью вопросов о потребностях, адаптированных к вашей компании и вашему предложению, вы можете провести содержательный анализ потенциала клиентов! Контрольные списки и ключевые вопросы также используются, чтобы узнать больше о потребностях ваших клиентов. Вы также можете узнать об их мотивации к покупке, например: образ жизни, безопасность, комфорт.
Основываясь на потенциале и мотивации клиентов, вы можете определить ценовые ожидания ваших клиентов, например, с помощью ключевых вопросов. В зависимости от ответа вы можете использовать стратегию продаж, которая позволяет установить цену выше.
Хорошо структурированная рекламная кампания необходима для того, чтобы убедить клиентов совершить дополнительную покупку или более дорогой продукт! Для этого идеально подойдет ориентация на дополнительную цепочку выгод или дополнительную цепочку аргументации!
Для проведения рекламной кампании в Интернете вы можете использовать рекламный сервис BEILRY. Благодаря ему компания сможет обеспечить повышение узнаваемости бренда и увеличение продаж при гарантированно низкой стоимости показа рекламного объявления.
Рекламный сервис BEILRY — это платформа с оплатой за показы (CPM или Cost Per Mille). Минимальная сумма для пополнения баланса для рекламодателей не ограничена, можно начинать (продолжать) рекламную кампанию при любом бюджете.
Здесь применимо следующее: если ваш клиент не может этого увидеть, он также не сможет это купить. Так покажите, что вы можете предложить. Таким образом, вы не только облегчите себе начало разговора, но и улучшите покупательский опыт клиента.
Влияйте на покупательское поведение ваших клиентов и вызывайте импульс к покупке, предоставляя психологические стимулы, например, посредством презентации, подчеркивая ситуации дефицита, такие как ограниченные выпуски.
С помощью этих стратегий вы сможете использовать весь потенциал дополнительных продаж: они не только создают основу для всех дальнейших мер по увеличению продаж, но прежде всего и упрощают их реализацию – как аналоговую, так и цифровую!
Перекрестные продажи особенно эффективны для увеличения продаж и являются проверенным методом дополнительных продаж. Вы предлагаете товары, которые прямо или косвенно связаны с вашим основным товаром. Чтобы правильно оснастить этот ассортимент продукции, определите области и потребности, связанные с вашим продуктом.
Например, вы владеете автосалоном и продаете новые автомобили. Таким образом, перекрестная продажа — это все, что вам нужно для автомобиля: новый комплект зимних шин, дополнительная страховка автомобиля или услуги ежегодного техосмотра.
Вы знаете это из электронной коммерции, например, через определенные поля в интернет-магазине или в корзине покупок, в которой другие товары рекламируются под заголовками типа «Клиенты, купившие этот товар, также купили…».
Взаимосвязь между продуктами определяется предложениями, которые предпочитают клиенты и приобретают в данном контексте. Это, например, особенно полезная перекрестная продажа в Интернете, которая доказала свою эффективность для успешного увеличения продаж.
Перекрестные продажи работают в двух направлениях: вертикальное направление относится к непосредственно дополняющим продуктам, таким как зимние шины, а горизонтальное направление характеризуется косвенно дополняющими продуктами. Именно здесь сотрудничество с другими компаниями особенно полезно!
Дополнительные методы продаж, такие как горизонтальные перекрестные продажи, особенно подходят для многократного расширения собственного ассортимента продукции и спектра услуг за счет сотрудничества с другими.
В нашем примере с автосалоном возможно сотрудничество с другими автосалонами, автомобильными клубами, гоночными клубами и поставщиками страховых услуг.
Объединяясь с другими компаниями, вы не только расширяете свое предложение, но и получаете прямого партнера, который дополнительно продвигает вашу компанию и тем самым эффективно способствует увеличению ваших продаж.
Еще один эффективный метод дополнительных продаж для увеличения продаж – это апселлы. Как следует из названия, когда вы продаете больше, вы продаете «дополнительную часть», в данном случае на самом деле «большую часть» основного продукта.
На самом деле это может быть нечто большее, например добавление нового комплекта летних шин вместо просто комплекта зимних шин, или что-то большее в продукте: предложение серии продуктов от стандартных моделей до моделей премиум-класса или дополнительные обновления и специальные функции. Часто фактический продукт получает повышение качества. Продукт, так сказать, может улучшиться, поэтому дополнительные продажи также известны как усовершенствованные продажи.
Для успешных продаж вы должны уделять особое внимание потребностям и потенциалу клиентов и использовать нужную торговую стратегию, чтобы убедить клиента в преимуществах и добавленной стоимости более дорогого продукта. Но польза для клиента всегда на первом месте!
Посредством аналитического разговора с клиентом вы получаете необходимую и актуальную информацию (например, мотивацию, ценовые ожидания, условия жизни), которую можете воплотить в умелую коммерческую презентацию, используя дополнительную выгоду или дополнительную цепочку аргументации. Продукты с дополнительными продажами также могут быть размещены в электронной коммерции, например, благодаря выбираемой опции обновления продукта.
Умело комбинируя дополнительные методы продаж, такие как перекрестные и дополнительные продажи, вы можете получить еще больше от своих предложений!
Например, ваше предложение по допродаже — это премиальная модель нового автомобиля вместо стандартной модели. Вы предлагаете ее в сотрудничестве со страховой компанией.
Чтобы рекламировать такие комплексные предложения товаров (услуг), вам следует привлечь внимание к вашей компании, вашим продуктам и предложениям, обеспечив наличие достаточного количества точек соприкосновения между вами и (потенциальными) клиентами.
Примерами точек контакта между (потенциальными) клиентами и вашей компанией и вашими онлайн-предложениями могут быть отзывы клиентов, комментарии или публикации в социальных сетях, профессиональное присутствие в Интернете на веб-сайте компании, электронные письма, информационные бюллетени. Также точками контакта могут быть флаеры и каталоги, а также телефон или личный контакт в магазине или офисе.
Рассмотрите путь вашего клиента, чтобы определить правильные точки соприкосновения на трех важнейших этапах. Где клиент встречает вас: перед покупкой, во время покупки и после покупки?
Установите соответствующие точки взаимодействия на всех трех остановках, чтобы положительно повлиять на качество обслуживания клиентов, привлечь внимание к вашим услугам и предложить клиентам внимательное обслуживание даже после покупки.
Находя, анализируя и устанавливая точки соприкосновения, которые дополняют друг друга в хронологическом порядке, вы можете разработать эффективные цепочки точек соприкосновения, которые поддерживают ваши меры перекрестных и дополнительных продаж.
Хорошее послепродажное управление, подкрепленное соответствующими точками взаимодействия после покупки, на вес золота с точки зрения лояльности клиентов и увеличения продаж!
Будь то стартап или уже существующая компания следующего поколения: каждой успешной компании нужны (новые) клиенты. Привлечение новых клиентов идеально подходит для стратегического привлечения новых клиентов.
Для достижения этой цели вам необходим систематический план действий, адаптированный к вашей компании и вашей целевой группе! Для этого определите свою личность покупателя, чтобы определить основные характеристики вашей целевой группы.
Какая проблема у вашей личности и какие решения для нее предлагает ваша компания? Таким образом, вы также сможете узнать, где и как лучше всего обратиться к своей целевой группе и какие инструменты привлечения необходимы: в социальных сетях, таких как LinkedIn, или на выставках в секторе B2B, а также посредством целевых рекламных кампаний в секторе B2C.
Определите, насколько ваши продукты соответствуют вашим личностям:
- Есть ли у вас уникальное предложение и/или широкий спектр предложений?
- Стоит ли открывать новые рынки и/или расширять спектр услуг?
Основываясь на предложениях и услугах ваших конкурентов, вы сможете увидеть, что пользуется спросом, и своевременно отреагировать на изменения (рынка)!
Определив цели приобретения, а также проведя проверку успеха, вы узнаете, насколько эффективны ваша стратегия и ее реализация, и при необходимости сможете провести оптимизацию.
Определите, сколько времени, финансовых и человеческих ресурсов вы можете инвестировать в привлечение новых клиентов.
В зависимости от экономической выгоды, возможно, стоит оптимизировать вашу стратегию или обратиться за внешней поддержкой к обученным и профессиональным агентствам для маркетинга и диалога с клиентами.
Приобретая новых клиентов, не пренебрегайте существующими клиентами! Кроме того, существующие клиенты могут дать вам ценную информацию о том, где и как правильно привлечь новых клиентов и, таким образом, привлечь именно тех клиентов, которые нужны вашей компании.
Поддержание существующих и новых клиентов также включает в себя хорошую целенаправленную поддержку клиентов! Здесь существует огромный потенциал для целевого увеличения продаж, а также для повышения удовлетворенности и лояльности клиентов.
Клиентам нравится персональный и индивидуальный подход, удовлетворение их потребностей и эффективное решение проблем.
Как только вы удовлетворительно решите проблему клиента, он будет охотнее покупать! Воспользуйтесь этой возможностью и порекомендуйте предложение дополнительных или перекрестных продаж во время разговора со службой поддержки. И если вы продадите это предложение с добавленной стоимостью в виде долгосрочного предотвращения проблем и как беспроигрышную ситуацию, то тем лучше будет как для вас, так и для клиента!
Но оставайтесь ненавязчивыми! Оставьте решение клиенту и сосредоточьтесь на передаче чувства личной заботы. Для таких обсуждений при поддержке вам необходимо знать свои предложения, услуги и, прежде всего, свою личность изнутри и снаружи.
Здесь также могут помочь поддерживающие агентства по общению с клиентами и поставщики услуг диалогового маркетинга, которые специализируются на поддержке клиентов - они знают правильные аргументы, стратегии и (телефонные) методы!
Целевой маркетинг необходим как мера по увеличению продаж. Но классического исходящего маркетинга уже недостаточно! Современный маркетинг опирается на методологию входящего маркетинга!
С помощью входящего маркетинга вы предоставляете направленный на решение контент, ориентированный на вашу целевую группу, например, посредством статей в блогах, таких контентных предложений, как официальные документы или электронные книги, информационные бюллетени или социальные сети.
Это позволяет вам рекламировать свои (дополнительные) продукты и услуги и в то же время обеспечивать больший (цифровой) охват через точки соприкосновения с контентом. Основой является создание образа вашего покупателя и пути покупателя: определение вашей целевой группы и определения пути к покупке. Это важные краеугольные камни для возможности целенаправленного проведения всех (входящих) маркетинговых кампаний.
Если вы знаете, на кого вы хотите ориентироваться и кого хотите привлечь в качестве клиента, и на каком этапе пути к покупке находится этот человек, вы можете более конкретно нацелить на него свой контент!
Благодаря такой целенаправленной реализации стратегии контента и SEO вы активно генерируете потенциальных клиентов — самый фундаментальный компонент успешного входящего маркетинга и привлечения клиентов! После привлечения (потенциальных) клиентов с помощью предоставляемого вами контента, ориентированного на решение, вы целенаправленно сопровождаете своих потенциальных клиентов до тех пор, пока они не примут окончательное решение о покупке - и далее, пока они не станут защитниками вашего бренда!
Идеально сочетая маркетинг, обслуживание клиентов и продажи, вы можете использовать методологию входящего маркетинга, чтобы запустить процесс саморекламы.
С помощью соответствующих программных решений вы также можете автоматизировать все маркетинговые процессы: будь то маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте, создание и контроль рабочих процессов и управление потенциальными клиентами в CRM, отображение используемых каналов социальных сетей, управление послепродажным обслуживанием - всеми коммуникационными процессами можно управлять централизованно. Помимо профессионального и современного маркетинга, это еще и значительно снижает нагрузку на ваших сотрудников!
Соответствующие партнеры-консультанты по маркетингу предлагают ценные дополнения к этому и обладают соответствующими человеческими и техническими ресурсами для целостного и профессионального (входящего) маркетинга, а также стратегически необходимыми ноу-хау!
Используйте все существующие каналы, чтобы получить максимальную отдачу от мер по увеличению продаж! В эпоху цифровизации вы также будете обслуживать клиентов и торговцев, которые все чаще перемещаются в Интернет.
Через платформы социальных сетей, использование соответствующих служб обмена сообщениями, чат-приложений, SMS или чат-ботов на веб-сайте компании — ваши идеальные клиенты могут связываться с вами разными способами, такого не было когда-либо прежде! Поэтому вы должны иметь возможность использовать профессиональные инструменты коммуникации по каждому соответствующему каналу.
Кроме того, когда вы используете несколько платформ одновременно, у вас появляется больше места и возможностей для дополнительных продаж и точек взаимодействия. Например, в вашем собственном интернет-магазине, корзине покупок или оформлении заказа, через электронную почту, информационные бюллетени и счета-фактуры.
Сочетание входящего и исходящего маркетинга также особенно многообещающе, когда речь идет о каналах перекрестной коммуникации! Например, с помощью таких каналов и мер, как продажи по телефону с упреждающим подходом и входящая телефонная связь: в сочетании с профессиональной поддержкой клиентов специализированные агентства помогут вам продавать целевые дополнительные предложения для входящих звонков клиентов.
Чем больше каналов вы используете, тем больше вы присутствуете и доступны. Межканальная доступность с полным набором услуг – это именно то, чего сегодня ожидают клиенты!
При поддержке профессиональных агентств внешние сотрудники, прошедшие обучение в сфере поддержки клиентов, берут на себя все коммуникационные процессы в вашей компании. Это не только освобождает ваши человеческие ресурсы, но также ваши технические и финансовые ресурсы!
В частности, продвижение и продажа дополнительных продаж посредством целевого маркетинга, поддержки клиентов и, прежде всего, через каналы, требует большого количества ноу-хау и программного обеспечения.
Если такой возможности нет, сначала вам придется обучить своих сотрудников дополнительным стратегиям продаж, разработать меры, найти программные решения и интегрировать их специально для вашей компании. Это стоит много времени и денег и, в худшем случае, является выстрелом в темноту — если внедрение провалится на ранних этапах, роста продаж не будет вообще.
Помимо всех необходимых ресурсов, агентства по маркетингу и диалогу с клиентами также обладают необходимыми ноу-хау и проверенными процессами. Специалисты по маркетингу и агенты колл-центра, полностью адаптированные к вашей компании и вашим целям продаж, дополняют ваш сервис и продажи и, таким образом, активно помогают увеличить продажи!
Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы эффективно и ощутимо увеличить продажи. С помощью наших 12 мер мы не только показали вам важные регулировочные винты, но и эффективные варианты реализации: дополнительные продажи, комбинации и сотрудничество, точки соприкосновения и входящий маркетинг, привлечение новых клиентов и поддержка клиентов. С правильными стратегиями и профессиональной реализацией вы можете полностью использовать потенциал возможностей целенаправленного увеличения продаж!
С помощью правильной кросс-канальной презентации компании, а также доступности и профессионального (клиентского) общения вы сможете вывести свой сервис и продажи на современный уровень. Довольные клиенты будут готовы покупать и становиться защитниками вашего бренда!
Вы хотите увеличить свои продажи и ищете профессиональную и недорогую рекламу в Интернете? Или, может быть, поддержку в области рекламы в Интернете? В этом случае вы можете использовать весь потенциал рекламного сервиса BEILRY. Установите оптимальную для вас стоимость показа рекламного объявления и найдите идеального партнера или клиента для вашей компании прямо сейчас!
Рекламный сервис BEILRY - недорогая реклама в Интернете на ваших условиях!
Компания Mainton - разработка и тестирование программного обеспечения под заказ, DevOps и SRE, SEO и реклама в интернете с 2004 года.